Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookies. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.

Další informace

Do budoucna hrozí kybernetická rizika

Profit

„Zkušený pojišťovací agent by měl přijít do firmy pobavit se s podnikatelem, prohlédnout si majetky, vše zanalyzovat a pak doporučit vhodný pojistný program,“ říká Radek Starosta, ředitel Úseku pojištění majetku a odpovědnosti Kooperativy.

 

Jste v Kooperativě už 26 let a za tu dobu jste zažil pár kalamit, fatálních škod i osobních tragédií. Zdá se ale, že se to na vás nijak nepodepsalo. Máte takový poklidný optimistický výraz…

… to mi říká víc lidí. Snažím se být optimistou a na život i svoji práci tak i pohlížet.

Takže nevidíte za každým rohem nějakou katastrofu?

Ne, určitě ne. Katastrofy se samozřejmě dějí a dít budou a podstatou našeho podnikání je, že pracujeme s rizikem. Kdyby nebylo škod a katastrof, tak se staneme zbytečnými. Samozřejmě platí, že naše podnikání musí být vyvážené. Produkty musejí být nastaveny tak, aby dobře plnily svoji funkci. To znamená, aby poskytovaly odpovídající pojistnou ochranu, kterou klienti logicky očekávají, a byly tedy poptávané. Zároveň ale nesmějí být přehnaně otevřené, aby byly také schopné vykazovat odpovídající bilanci. Naše podnikání jako každé jiné musí být ve zdravé rovnováze.

Dobře pojištěný podnikatel. Tenhle slogan se objevuje na internetových stránkách Kooperativy. Co si lze za ním představit?

Bez jakékoli nadsázky můžeme konstatovat, že pojištění potřebují všichni, neboť rizika, která nás obklopují, jsou reálná a mohou ohrozit každého bez výjimky. Zároveň je nutné dobře identifikovat i specifická rizika, která bude třeba v daném konkrétním případě v pojistné smlouvě také zohlednit. Stručně řečeno dobrá analýza rizik je pro správné nastavení pojistné smlouvy zásadní krok. A na konci takto vedeného procesu by tedy měl být dobře pojištěný podnikatel. Chceme, aby naši klienti v Kooperativě získali spolehlivého partnera a zejména pocit jistoty.

Podnikatelský segment je specifický tím, že je zde patrný poměrně velký rozptyl možných přístupů, jak pojištění sjednat. Tomu by měla odpovídat i skladba produktové palety. Jsou menší firmy, menší podnikatelé, u kterých je vhodné použít standardizovaný balíčkový produkt. Ten je nastaven tak, aby v maximální míře vyhověl potřebám, které jsou pro tuto skupinu charakteristické.

U větších firem je již třeba více modifikovat, neboť realita bývá velmi pestrá. Tito klienti často mívají jasnější vizi o nastavení pojistného režimu svojí firmy, očekávají, že rozsah pojistného krytí bude optimalizován podle individuálních potřeb, že se pojištění bude více šít na míru. Proto je vhodný produkt univerzálnějšího střihu, který toto umožní. Obvyklá je také vyšší frekvence změn – pojištění je nutné častěji aktualizovat.

To asi souvisí i s rozvojem firem…

Přesně tak. Jak jsem již naznačil, máme na to dva základní nástroje. Pro menší firmy máme k dispozici balíčkový produkt Start Plus, který již v základním nastavení poskytuje komplexní krytí. Je velice jednoduchý, přehledný a srozumitelný, což klienti velmi oceňují. O jeho architektuře jsme dlouho uvažovali, podoba produktu vznikla na základě našich zkušeností a samozřejmě celé řady analýz, které jsme prováděli nad obrovským kvantem našich dat. V produktu jsou nastaveny jednoduché definice předmětů pojištění a svazků rizik, produkt je určen pro firmu s jedním místem pojištění. Klient na základě rozhovoru s obchodním zástupcem stanoví několik základních parametrů a pojištění je sjednáno. Je opravdu určeno pro menší firmy, u nichž „poptávka“ po odchylkách není až taková. Pro klienty střední velikosti pak máme sofistikovanější produkt nazvaný Trend.

Jak velká je ve vašich očích střední firma?

Máme to nadefinované v rozmezí od 50 do 100 milionů korun hodnoty majetku firmy. Jak už jsem řekl, tady se každý podnikatel snaží pojistku tvořit podle svých představ. Takže se tam více pracuje s limity, s kombinací krytí rizik, které si sjednává. Produkt Trend je samozřejmě složitější na obsluhu, ale stále patří do skupiny standardizovaných, proces sjednání je s masivní automatizovanou podporou, což nám umožňuje pojištění sjednat velice rychle.

Kdy jste ho vytvořili?

Produkt jsme vytvořili zhruba před patnácti lety. A od té doby ho stále zdokonalujeme. Cena pojištění se samozřejmě odvíjí od rozsahu sjednaného pojistného krytí, výše pojistných částek a limitů a samozřejmě také závisí na druhu provozované činnosti. Důležitá je také výše zvolené spoluúčasti. Trend je uznávaným produktem, který je oceňován i odborníky. V soutěži Zlatá koruna je pravidelně hodnocen jako nejlepší produkt pro pojištění podnikatelů, v roce 2012 byl dokonce vyhlášen jako produkt desetiletí.

Zaujalo mne, že ve své nabídce máte přímo nadefinované pojištění ordinací a lékáren, malých hotelů a penzionů. Proč jste k tomu přistoupili?

Produkt Start Plus má „širší“ záběr a nemusí obsahovat krytí specifických rizik, která jsou typická pouze pro určitý typ podnikatelské činnosti. Na základě analýz jsme se před časem rozhodli vytvořit i některé produkty, které jsou určené pro vybrané cílové skupiny zákazníků. Nejvíce poptávanými jsou pojištění ordinací a lékáren či pojištění hotelů a penzionů. Architektura těchto produktů vychází z produktu Start Plus, avšak produkty již cílí přímo na tyto specifické skupiny zákazníků, to znamená, že standardně pokrývají jejich typická rizika.

Například?

Pro ordinaci či lékárnu je typické, že se v chladicím zařízení nachází zásoba léčiv. Tato léčiva bývají často velmi drahá. V případě poruchy chladicího zařízení, například během víkendu, potom může dojít ke zkáze těchto léčiv. V rámci tohoto produktu je možné také sjednat pojištění pro případ přerušení provozu, což je vcelku běžný druh pojištění. V tradičním pojetí je přerušení provozu vázáno na takzvanou věcnou škodu, což znamená, že musí dojít ke škodě na pojištěném majetku z důvodu například požáru či povodně, a je to také důvodem přerušení provozní činnosti. V produktu pro pojištění ordinací a lékáren jsme krytí posunuli kvalitativně ještě dál – pojištění přerušení provozu se týká také případů, kdy pana doktora postihne například nemoc nebo úraz, a není tedy schopen ordinovat.

Jak pojištění pro podnikatele prodáváte? Máte speciálně vyškolené prodejce?

Naše produktová paleta obsahuje řadu standardních produktů, jako například havarijní pojištění, povinné ručení, pojištění domácností, rodinných domů a podobně. Tyto produkty patří do základní nabídky každého obchodního zástupce. Pojištění podnikatelů je již složitější disciplína, která je na pomyslném odbornostním schodišti o stupínek výše. V praxi to znamená, že prodejce si musí osvojit i některé další dovednosti, poznat, jaký je vlastně organismus firmy. Proto zvyšování jejich odborné úrovně věnujeme velkou péči.

Předpokládám, že musejí mít i vyšší vzdělání. Zaměřené třeba na strojírenství…

Nemusí to být vždy podmínkou. Podstatná je chuť osvojit si složitější disciplínu pojištění. Kromě znalosti produktu jako takového je důležité mít povědomost o ekonomickém chodu firmy. Mít přehled o základních účetních termínech a položkách, co jsou to zásoby, vlastní movité zařízení a vybavení, cizí věci převzaté a podobně. Musí být schopen vést s podnikatelem rozhovor. Obchodní zástupce, kteří se rozhodli toto zkusit, se snažíme dobře připravit, aby jednou byli schopni pojistit třeba velkou chemičku. S podnikatelem musí vést dialog a musí ho vést na základě svých zkušeností. Musejí dávat nejlepší doporučení, jakou pojistku uzavřít, krytí kterých rizik sjednat. Musejí dbát na to, aby bylo vše správně ohodnoceno a pojistné částky či limity byly správně nastaveny, aby se v případě větší škody klient nedostal do úzkých kvůli nedostatečně nastavenému limitu.

V Česku je pořád na prvním místě při domluvě pojištění cena?

Naštěstí toto již neplatí. Klienti jsou odborně více zdatní. Dokážou si spoustu věcí sami nastudovat, pozitivní roli v tomto hraje samozřejmě internet. Informace jsou snadno dostupné, vše si můžeme srovnat. Většina klientů se začala řídit pravidlem, že pojištění nevybírá pouze podle ceny, ale podle kvality pojistného krytí a kvality poskytovaných služeb.

Které informace musí podnikatel poskytnout při sjednání pojištění?

Rozhodující informací pro pojistitele je typ provozované podnikatelské činnosti (obchod s textilem, truhlárna, kadeřnictví) a také rozsah poptávaných rizik, proti kterým chce být klient pojištěn. Velkou pozornost je třeba věnovat správnému ohodnocení majetku a následnému nastavení hlavních hodnotových parametrů. V závislosti na složitosti obchodního případu můžeme před vytvořením nabídky požadovat vyplnění dotazníku. Opět jsme tedy u kvalitního analyzování rizika...

Na jak dlouho jsou v Kooperativě smlouvy uzavírány?

Pojistné smlouvy jsou sjednávány maximálně na dobu 10 let. Po uplynutí této doby je třeba pojistnou smlouvu sjednat znovu. Tento okamžik je třeba vnímat jako příležitost pro zásadní revizi možných rizik a nastaveného pojistného krytí v aktuální podobě.

Jaké jsou nejčastější omyly malých a středních podnikatelů? Kde dělají v rámci pojištění největší chyby?

Nejčastější chybou je podcenění významu některých rizik, to znamená, že dané riziko nakonec v pojistné smlouvě není obsaženo, nebo je s nedostatečným limitem. Důležitá je aktualizace parametrů pojistné smlouvy, neboť se vše v čase neustále vyvíjí.

Nabízíte i pojištění odpovědnosti manažerů společnosti, dále pojištění profesní odpovědnosti účetních, daňových poradců a podobně. Jak často jsou tyto produkty využívané?

Určitě jde o pojištění, které má svůj smysl. Způsobí-li manažer v souvislosti s výkonem své funkce škodu, za kterou je odpovědný, potom se může dostat do situace, kdy bude povinen tuto škodu nahradit. Může jít například o finanční škodu plynoucí z pochybení manažera, kdy firmě byla uložena pokuta, nebo o škodu plynoucí z prodeje věci výrazně pod cenou, kdy nebyly správně zanalyzovány výhodnější nabídky. Tyto přehmaty se mohou stát a toto je třeba mít na paměti. Důležitým podkladem pro sjednání pojištění je dotazník, kde ověřujeme důležitá fakta, která se týkají zaměření a finančního zdraví firmy. Máme-li nějaká varovná zjištění, kdy je například firma dlouhodobě ve ztrátě, potom samozřejmě pojištění nesjednáme. Podobně je to i s druhým produktem pro pojištění profesní odpovědnosti účetních, daňových poradců a podobně. Pojištění se týká škod způsobených špatně poskytnutou odbornou službou. Jde například o škody, kdy finanční úřad uloží pokutu klientovi účetního – našeho pojištěnce, neboť účetní závěrka neobsahovala všechny povinné náležitosti či nebyly uchovány veškeré účetní záznamy. A pokud účetní nebude pojištěn, bude muset klientovi škodu uhradit ze svého. Podobně se pojištění může vztahovat na daňového poradce, který chybně stanoví výši daně.

 

Stalo se vám někdy, že jste narazili na sofistikovaný podvod?

Před pětadvaceti lety panovaly velké obavy, že někteří klienti budou pojištění zneužívat. Možná jsem až příliš velký optimista, ale podle mne je valná většina klientů poctivých. Pojištění si sjednávají, aby měli klid, byli kryti před riziky, které jejich podnikání ohrožuje. Ale jeden pojistný podvod zmínit mohu. Šlo o poměrně velký majetek řádově v desítkách milionů korun – firma šla do úpadku a v místě byl požár prokazatelně založen úmyslně.

V současnosti stále více podnikatelů prožívá martyrium, když je napadnou hackeři. Proti jejich útokům se zvláště ti malí mohou těžko bránit. Pojišťujete i kybernetická rizika?

Toto pojištění je pro nás nové a představuje opravdu velkou výzvu. IT technologie jsou oblastí, která se bouřlivě rozvíjí a samozřejmě přináší i nová rizika. Každá firma je dnes připojena k internetu, vlastní svoje webové stránky, kde se musí prezentovat. Kdo na síti není, jako by neexistoval. S tím se firma samozřejmě stává otevřenější pro možné útoky zvenčí a hackeři jsou si této možnosti plně vědomi. Jde o to firmě zkomplikovat nebo znemožnit její činnost, to znamená vyřadit ji z provozu, popřípadě odcizit zajímavou databázi či citlivou informaci, která se dá dále zpeněžit. Existuje okolo 30 tisíc internetových obchodů a velmi typickým útokem je vyřazení konkurenta z provozu. Tyto útoky sílí zejména v předvánočním období. Podstatou je, že internetový obchod se stane nedostupným, čímž dostává příležitost konkurence. Pojištění by mělo krýt zejména náklady související se zprovozněním systému nebo škody způsobené třetím osobám v souvislosti s únikem citlivých dat. Nedílnou součástí pojištění by mělo být také přerušení provozu firmy v souvislosti s hackerským útokem.

Bude to zcela nový produkt. Zkušenosti nemáte. Jak stanovíte jeho parametry?

Jde o poměrně nové riziko a všichni začínáme zkušenosti sbírat. My spolupracujeme s našimi zahraničními partnery, problematiku konzultujeme také s odbornou firmou. Je zřejmé, že se stoupající závislostí na informačních technologiích musíme našim klientům nabídnout smysluplné pojištění i v této oblasti.